UGCとは何か?マーケティング成功事例から学ぶ

Template of a white T-shirt on a guy, against the background of a colorful wall, front view. Mockup clothing for presentation in the store. Design of casual clothes with a place for a pattern.
 目次

今注目のUGCとは?

User Generated Contents

UGCとは、User Generated Contentsの頭文字を取った(ユーザー生成コンテンツという意味の)言葉です。ここ数年でこの効果が非常に優れたものであり、ファンがファンを作る仕組みに注目が集まっています。

国内外のD2C(DtoC)ブランドが顧客接点を多く持つために活用するマーケティングの定石としても有名。D2Cのブランディング戦略の中に必ずといっていいほど、入っているのはこのUGCです。

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ユーザー生成コンテンツ

UGCとは、訳すと「ユーザー生成コンテンツ」となります。簡単に嚙み砕くと口コミの進化系として捉えてもらえれば問題です。インスタやTwitter、TikTokやブログ等が主なきっかけになります。

UGCがマーケティングで重要になった理由

低予算での施策実行が可能

UGCは、SNSを中心に自然発生的に短期で爆発的に起こるものなので、リスティング広告やインフルエンサーマーケティングなどと違いほとんど費用が発生しません。

マーケティング手法の一つとして注目を集めている背景は費用対効果が非常に高い点にあることも確かです。

CVRに大きな影響を与える

YOTPOによる調査では、UGCコンテンツ有無でコンバージョン率に約2.7倍の差があるそうです。

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UGCを "見た" 買い物客のCVR:5.6%

↑約2.7倍

UGCを "見ていない" 買い物客のCVR:2.1%
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さらに、業界別でCVRは平均を大きく上回るところが多く、ファッション等のコンテンツが作りやすいジャンルは3倍以上になっています。

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1,000人の買い物客を対象に、購入者レビュー、写真、動画のどれが購入の意思決定に最も影響を与えるかを調べました。

テキストや写真といった数秒で情報が取りやすいコンテンツが効果があるデータが出ています。

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SNSで情報や口コミを参考に購入したいと思っている人の割合

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これらの情報からわかるのは、TwitterやLINE、Instagram、FacebookといったSNSから情報を得たいと思っている人が多くいることとサイトの口コミではなくもっと近い人からの口コミやリアルな意見を聞きたいと思っていることがわかります。

昨日までそこそこしか売れてなかった商品がUGCでバズるのも頷けますね。

情報過多の時代

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「情報の洪水」と10年ほど前から言われはじめ、必要としてる情報が探しにくくなっています。あの手この手で誘惑をして、求めている情報にたどり着くには少し忍耐も必要になってきたのではないでしょうか。

情報を取りに行くのをやめて、自分用にカスタマイズされているブラウザやアプリに出てくる情報しか見ない人が多く、表示されないものは見ずに捨てているのが現状です。

実はマス広告は嫌われている

上記の通り、広告はめちゃくちゃ表示されていて、一定の効果はあるものの、大半は嫌がっているということです。要は自分に不要な情報が出てくることに嫌がっており、広告では、商品を身近に感じられないことが原因の一つして考えられます。

意思決定に影響する親近感

UGCが売り上げに直結するのは、マスの情報ではなく、友達や知り合い、会社やお店の人などの近しいからの後押しです。

自分を知っている人から勧められることで、商品が自分ごと化しやすくなり、購買意欲が湧いてきます。

少し前でいう読者モデルなんかがその本質を捉えているものです。

TwitterやInstagramといったSNSでリアルでの繋がりやフォロワー感での交流により短期間で爆発的に広がりを見せるため、重要視されるようになっています。

UGCの隠れたメリット

クリエイティブ業務がいらない

コンテンツ作成には基本的にはクリエイティブ関連の知識が必要とされますが、UGCにはコンテンツ自体はTwitterやInstagramなどのSNSから自然発生的にユーザーが生成してくれるため、必要がなく、成功した時のメリットが大きいのが隠れたメリットです。

顧客の生の声が集められ、商品改善に繋がる

UGCはユーザーが生成する性質上、ユーザーの生の声がコンテンツに乗っているため、Twitterやインスタ等のSNSを通じて非常に重要な顧客の声が多く集められます。

それを元に商品の改善や新しい商品の開発に繋げて成功されている事例もあります。

たとえば、nano universのジャケット用Tシャツですが、ジャケット用に後ろ襟が長く設計されていてジャケットが汚れないという商品でUGCのきっかけバズり、売り切れが続出しました。

出所:ジャケットの襟汚れを防ぐナノユニバースのジャケTの特徴【レビュー】
出所:ジャケットの襟汚れを防ぐナノユニバースのジャケTの特徴【レビュー】

ブログやSNSで多くの声が集まりました。

上記の記事ではメリットとデメリットを細かく解説されています。

ビジネス界隈で有名な今井さんもツイートされており、多くの反響があったようです。

顧客接点が作れる

Twitterやインスタ、Youtubeを通してであれば、リツイートやリポスト、コメントの返信などで生の声に対して、公式にコメントを送ることもできます。

意見に対して「ありがとうございます」や「よりいいものをお届けできるように商品改善に努めます」などといった1to1のコミュニケーションが取れるため、ファンを作るうえで非常に大事な機会が生かせます。

引用:HAT SPICE

HAT SPICEさんは商品ページの中に作り方(テキスト&動画)や商品レビューがあり、そのレビューに対して、返信もされており、購入後に重きを置いていることと、顧客がより楽しめるように工夫されているのが、商品ページから伝わります。

UGCが生まれやすい条件

おすすめしやすい、共有したくなる商品

健康食品や今までになかった商品、便利グッズなどはおすすめがしやすく、効果が高い傾向。

音楽や映画、本、ファッションなどのエンタメに近い部分は一緒に共有をしたかったり、見せて承認欲求を満たしたいというのがユーザー行動に繋がります。

最近では、無印良品のある一つの化粧品がバズって全国の店舗からなくなった事例もあります。

写真が撮りやすく、SNSに投稿しやすい

ファッションや食品などは比較的写真の撮りやすいもので面倒がなく、コンテンツを作ることや共有するまでのハードルが低くシェアされやすい傾向にあります。

インスタ映えするもの

アクセサリーや靴、ファッションなど身に着けるものは、インスタをはじめとするSNSとの相性もいいのでUGCは起こしやすいです。

また最近ではYoutubeやTikTokを中心にお菓子や食べ物のUGCが起こって商品棚からなくなるなんてことは度々起こっています。

少し前でいくとポップコーンやタピオカなど行列を作っていたものが、一通り1回上げ終わると流行もなくなります。

UGCが生まれにくい条件

手に入りにくいもの

高額な商品や生産がすくなく希少価値が高いものはコンテンツの素材がそもそも手に入らないため、すぐに流行は過ぎ去っていく傾向にあります。

コンプレックスやマイナス要素があるもの

コンプレックスがある体の一部を見せなければいけないものやある一定の層にはマイナス表現になるものは、気持ちのいいコンテンツを作りができないため、体験はしてもコンテンツを作らない動きになります。

インフルエンサーやYoutuberが体験しているのを見るユーザーが増えます。

UGCの効果

売上アップ

活用することで、顧客の購買意欲に直接影響を与えるのがUGCの最大の魅力です。LTVにも大きく影響すると言われているので、積極的にUGCは取り入れていくことをおすすめします。

新規顧客の増加

ユーザーからユーザーへ行くことが多いことや例えLPであっても親近感が湧くため、機会損失をせずに新規顧客を誘致しやすくなります。新規顧客は未来のファンになるので、ファン獲得に向けたコンテンツや仕組みを怠らないようにしましょう。

ページ滞在率のアップ

ぎっしり書かれたレビューや様々なテイストのインスタやSNSの投稿が並んでいれば、自ずと手を止めてしまうと思います。失敗を避けるためには様々な意見を聞いて参考にしたい。そう思うのが現代のユーザーでもあり、人の本質です。

信頼感のアップ

ある一定層から支持ではなくジャンルの違う様々なレビューやSNS投稿があれば、自分でも問題ないかもという安心感が生まれます。親近感は信頼感を生み、商品力が伴えば間違いなくファンになり、新たなUGC生成に力を貸してくれるでしょう。

UGCの成功事例

インスタのハッシュタグ(#○○○)

ありきたりな手法ですが、効果の高いインスタのハッシュタグ施策。顧客にハッシュタグをつけてインスタで投稿してもえるように、キャンペーンを打ったり、背景紙や台紙を一緒に送って撮影を促したり、スポットの紹介をしたりする方法です。

その中でも、欠かさずやらなければいけないことは「リポスト」やコメントへの返信です。ここまでがUGC施策ですので、1to1のコミュニケーションに力を入れていきましょう。

UGC支援ツールをECサイトで使う

後述する、「STAFF START」や「YOTPO」「Letro」はUGCコンテンツを意図的に作って、発信していくツールです。

UGC経由のCVRは非常に高いため、ツールを利用してもお釣りがくるくらいの効果は見込めると思います。

UGCを広告に使う

Twitter広告やインスタ広告にUGC使用し、安心感を生みだす広告として、運用をする方法。

UGCをLPに使う

広告やキャンペーンから遷移いた先のLP内にUGCを用いる方法は、半信半疑で何となく押した人に対しても、興味があって押した人にもすでに使っている人がいるという安心感が生まれます。

UGC支援ツール

STAFF START

STAFF STARTは、店舗スタッフが作るUGCコンテンツから顧客と接点を持つという新しい取り組みのツールです。

STAFF STARTは、今までなかった店舗スタッフにスポットライトが当たるツールです。店舗スタッフがコーディネート画像や動画を作り、優良なコンテンツ(疑似的なUGC)を作って、顧客と対話をしていくため、親近感もあり、目に見えて売上に繋がりやすいツールです。
→STAFF STARTのWEBサイト

YOTPO

YOTPOはレビュー収集機能や購入者が撮影した写真・動画などのビジュアルUGCを収集し、活用することで訪問者の購入意欲を高めるツールです。
→YOTPOのWEBサイト

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Letro

LetroはECの売上向上に直結するUGC活用ツールNo.1です。
→LetroのWEBサイト

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UGCはLTVに大きく影響する

地道な業務にこそ成果あり

UGCの活用方法をご紹介しましたが、ツールを活用して簡単に行う方法とツールを活用せずに、地道行う方法の2種類があります。後者を選んだ場合、Twitterやインスタでは投稿があれば、RTやリポストする、コメントし、許可を取ってサイトに掲載する。

レビューのツールを活用する場合でも、レビューに対して一件一件目を通して、コメントを返していく地味で地道な作業が続きます。それでも行った方がいい理由に「ファン」「LTV」という言葉が欠かせません。ものやアイディアが溢れている時代なので、新しいものを売るのが簡単になっていて、継続させるのが難しくなっています。

この継続こそが売り上げの起伏を少なくし、右肩上がりにしていく方法なのです。そして、継続して購入いただくと売上見込みが立てやすくなり、先行投資もしやすくなります。顧客の手を握って離さない温かい手となるのがUGCです。

負けにくいECサイトにするにはこのSNSやレビュー、ツールを使ったUGC施策が欠かせないのです。

顧客満足度を上げる簡単な方法

顧客の満足度を上げる上で重要なことは、双方向のコミュニケーションです。お店側からもしくは顧客側からの一方通行で終わるコミュニケーションほど無意味なものはありません。あなたも経験あると思います。

■お店に行って店員から望んでもいない声かけ案内を受ける。
■ECサイト運営店舗に問い合わせをしたのに全く返答がない。

これでは生の声なんかを受け取って市場を理解することはできません。双方向のコミュニケーションが取れるような環境を作り、その環境に身を置いてもらうように促していくことがお店側が重要視することです。

その一つの方法がUGCなのです。公式LINEの登録を促し、双方向のコミュニケーションが取れる環境を整えます。もしくはSNSでツイートや投稿をしてもらうようにご協力をして、簡単に投稿できる方法を指南する。その投稿にいいねやリツイート、リポストやコメントの返信、DMでのお礼などを行い、コミュニケーションを取っていく。

お客様の大切な一挙一動に反応をしていくことが将来的に大きな売り上げを生むことは間違いありません。

UGCは顧客を最強の販売員にする

UGCの最大のメリットは顧客が最強の販売員になる点、ここにあると言っていいと思います。確かに費用も掛かりにくいですし、コンテンツ時代は作らなくていいので、魅力的に見えますが、商品紹介をしてくれる第3者のお墨付きのものほど、お客様に影響を与えるものはないと思います。

レビューを見て安心して買う。あの人が言ってたから買う。信用がカギを握る時代にUGCを活用しない手はないです。中国ではKOLマーケティングという言葉が生まれているほど、個人に力が傾いてきています。わけのわからない広告や単なるインフルエンサーのおすすめする商品より信頼できるあの人の声の方が100人力であることは間違いないです。

UGCコンテンツを有効活用してLTVを高めていきましょう。

この記事を書いた人
アライ  ユウキ
荒井 裕希
 
美容専門学校を卒業し、アパレル雑貨や携帯販売、独立して自ら開業するなどして10年。その後自動撮影システムの業界に入り、4年半(2021年7月現在)を迎える。3000を超える方と商談を行い、担当事例は100社を超える。8割がアパレルやファッション雑貨で、大手~スタートアップまで規模を問わず担当。お客様の一時期の成功ではなく、成功し続ける環境を伴走して構築することをモットーにご案内中。本質を見失わないようにロジカルに情熱を持って皆様と向き合います。

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